工(gōng)業(yè)冷(lěng)水(shuǐ)機(jī)、*空(kōng)調銷售看(kàn)這(zhè)一(yī)篇就(jiù)夠了(le)！

一(yī)、尋找戶式*空(kōng)調項目
    目标客戶：市(shì)鎮邊緣的(de)别墅、獨院，小(xiǎo)場(chǎng)所、辦公樓等獨立小(xiǎo)空(kōng)間(jiā×n)較多(duō)的(de)建築物(wù)。
    如(rú)何尋找客戶：與相(xiàng)應的(de)房(fáng)産開(kāi)發商合作(zuò)、與住宅₽區(qū)的(de)售房(fáng)人(rén)員(yuán)及物(wù)業(yè)公司、與家(jiā)裝公司合作(z✘uò)、合作(zuò)過的(de)客戶的(de)朋(péng)友(yǒu)同事(shì)。
    競争對(duì)手：風(fēng)冷(lěng)熱(rè)泵戶式*空(kōng)調和(hé)地(dìα)溫戶式*空(kōng)調。了(le)解對(duì)手特點和(hé)弱點後再制(zhì)定對(duì)策，力争在競争對(duì)手的(de)用(yòng)戶附近(j‍ìn)開(kāi)展工(gōng)作(zuò)，發掘其弱點，強化(huà)我優點，如(rú)用(yòng)戶較多(duō)，可(kě)先免費(fèi)做(zuò)一(yī)樣闆，滿意後付π款。
 二、尋找小(xiǎo)型機(jī)組項目
    目标客戶：展廳、會(huì)所、酒店(diàn)大(dà)堂、大(dà)型餐廳、倉庫、工(gōnαg)廠(chǎng)車(chē)間(jiān)、超市(shì)等較大(dà)空(kōng)間(jiān)。
    著(zhe)重以引導經銷商開(kāi)展工(gōng)作(zuò)為(wèi)主，工(gōng)作(zuò)方法通(tōng)上(shàng)，若用(yòng)戶​不(bù)放(fàng)心，視(shì)影(yǐng)響大(dà)小(xiǎo)，可(kě)免費(fèi)做(zuò)樣闆後付款。一(yī)β般鼓勵經銷商提貨做(zuò)樣闆，如(rú)售不(bù)出可(kě)退貨，保證無風(fēng)險。
    三、怎樣用(yòng)zui快(kuài)的(de)方法尋找潛在客戶
    留意大(dà)街(jiē)上(shàng)的(de)廣告牌，抄下(xià)和(hé)；
    翻本，打；把潛在客戶找出來(lái)并紀錄；
    找設計(jì)院，讓設計(jì)院的(de)工(gōng)程師(shī)替自(zì)己介紹客戶；
    與設計(jì)院出圖室、工(gōng)程複印中心保持，從(cóng)中獲取信息；
    從(cóng)報(bào)紙(zhǐ)、電(diàn)視(shì)廣告、雜(zá)志(zhì)上(shàng)了(le)解相(xiàng)關≥信息；
    發展經銷商、合作(zuò)夥伴；找各種工(gōng)程公司；
   從(cóng)政府文(wén)件(jiàn)中尋找客戶（例：招商引資年(nián)鑒、投資項目總彙）₽；
    告知(zhī)親朋(péng)好(hǎo)友(yǒu)，我在搞*空(kōng)調工(gōng)程，發動他(tā)們給信息；
    找*，他(tā)們檢查的(de)重點單位可(kě)能(néng)就(jiù)是(shì)我們的(de)客戶；
    參加招商洽談會(huì)；
    跑在建的(de)工(gōng)程。
    四、銷售*空(kōng)調機(jī)組要(yào)經過哪些(xiē)程序？
    一(yī)般來(lái)說(shuō)，銷售*空(kōng)調機(jī)組要(yào)經過以下(xià)程序：（1）尋找客♦戶；（2）準備資料；（3）了(le)解客戶的(de)需求；（4）介紹公司産品；（5）尋找拍(pāi)闆人(rén)；(6)解答(dá)客戶的(de)問(wèn)題，著(zhe)重介紹前✔期投資、運行(xíng)費(fèi)用(yòng)、*可(kě)靠性。（7）；看(kàn)樣闆工(gōng)程；（8）進入實質性談判或參加招标會ε(huì)；（9）簽合同；（10）将合同轉入設計(jì)、工(gōng)程部門(mén)，進入實施階段。
    五、出門(mén)見(jiàn)客要(yào)做(zuò)好(hǎo)那(nà)些(xiē)準備？
    *是(shì)外(wài)表方面的(de)準備，打扮儀容，穿好(hǎo)衣裝，吃(chī)一(δyī)頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地(dì)去(qù)見(jiàn)客戶；
    第二是(shì)心理(lǐ)方面的(de)準備，将談客的(de)各種可(kě)能(néng)結果都(dōu)預測到(dào)，"并做(zuò)好(hǎo)出現(xiàn)每一(yī)種結果的(de)應對(duì)方案。調節心理(lǐ)到(dào)zui自(zì)信的(de)狀态，但(dàn)亦對(duì)失 敗和(hé)意外(wài)結局有(yǒu)充足的(de)心理(lǐ)準備。一(yī)顆平常心是(shì)zui重要(yào)的(de)，假如(rú)感到(dào)心動過速，λ是(shì)先穩定一(yī)下(xià)再去(qù)見(jiàn)客戶；若想訪客不(bù)是(shì)無功而返，預先寫一(yī)個(gèπ)訪客提綱，有(yǒu)的(de)放(fàng)矢地(dì)去(qù)見(jiàn)客是(shì)十分(fēn)必要(yào)的(de)。訪客提綱一(yī)般©來(lái)說(shuō)應包括以下(xià)內(nèi)容：（1）訪客的(de)路(lù)線安排：先到(dào)哪兒(ér)。∏後到(dào)哪兒(ér)，使用(yòng)什(shén)麽交通(tōng)工(gōng)具；（2）準備見(jiàn )誰，如(rú)*回見(jiàn)人(rén)不(bù)在，第二會(huì)見(jiàn)認識誰，采取何種方式見(jiàn)到(dào)他(tā)；（3）要(yào)争取見(←jiàn)到(dào)誰，采取何種方式見(jiàn)到(dào)他(tā)；(4)重點談哪些(xiē)問(wèn)題，談話(huà)的(d←e)程序如(rú)何，先說(shuō)什(shén)麽，後說(shuō)什(shén)麽；（5）客戶可(kě)能(néng)提出什(shén)麽要(yào)求，對(duì)每一(yī)種要(y→ào)求應如(rú)何應答(dá)；（6）談客可(kě)能(néng)會(huì)有(yǒu)幾種結果，對(duì)每一(yī)種結果應©有(yǒu)何種對(duì)策。
    第三是(shì)物(wù)質上(shàng)的(de)準備，帶齊下(xià)列物(wù)品：（1）産品資料書(shū)；（2）用(yòng)戶清單₩；（3）有(yǒu)關部門(mén)或政府的(de)政策性文(wén)件(jiàn)，如(rú)是(shì)否允許打井、；（4）筆(bǐ)和(hé)筆(bǐ)記本；（5）名片；
    六、制(zhì)造融洽的(de)談話(huà)氣氛
    融洽的(de)談話(huà)氣氛建立在對(duì)人(rén)性的(de)深刻理(lǐ)解之上(shàng)。一(yī)般來φ(lái)說(shuō)，應遵循八大(dà)原則：
    *是(shì)投其所好(hǎo)原則。如(rú)果氣氛不(bù)夠融洽，不(bù)要(yào)一(yī)上(shàng)來(lái)就(jiù)談業(yè)務‌，可(kě)先談談對(duì)方的(de)工(gōng)作(zuò)情況、共同感興趣的(de)話(huà)題等，對(duì)融洽談話(huà)氣氛是(shì)大(dà)有(yǒu)益處的(de♠)。
    第二是(shì)多(duō)聽(tīng)少(shǎo)講原則（傾聽(tīng)原則）。能(néng)口若懸河(hé)÷，誇誇其談的(de)銷售員(yuán)并不(bù)是(shì)的(de)銷售員(yuán)，在一(yī)般情況下(xi¥à)，銷售員(yuán)說(shuō)的(de)越多(duō)，錯(cuò)的(de)越多(duō)。因而，聰明(míng)的(de)銷售員(yuán)會(huì)把大(dà)部分(fē​n)時(shí)間(jiān)用(yòng)在傾聽(tīng)客戶講話(huà)上(shàng)，客戶講的(de)越多(duō)，你(nǐ)對(duì)‍客戶的(de)底牌就(jiù)了(le)解的(de)越清楚。但(dàn)注意，少(shǎo)講話(huà)不(bù)是(shì)制(zhì)造冷(lěng)場(chǎng)，銷售員(yuán)要 (yào)注意穿針引線，話(huà)不(bù)多(duō)，但(dàn)要(yào)講在點子(zǐ)上(shàng)。
    第三是(shì)不(bù)卑不(bù)亢原則。人(rén)與人(rén)之間(jiān)zui容易進行(xíng)的(de)溝通(tōng↑)形式是(shì)平等的(de)溝通(tōng)。應不(bù)因客戶是(shì)個(gè)小(xiǎo)人(rén)物(wù)而趾高(gāo)氣揚；也(yě)不(bù)影•(yǐng)因客戶來(lái)頭大(dà)而低(dī)聲下(xià)氣。
    第四是(shì)實事(shì)求是(shì)原則。花(huā)言巧語隻可(kě)有(yǒu)效一(yī$)時(shí)，而誠實坦率才是(shì)永遠(yuǎn)值得(de)稱頌的(de)品德，萬萬不(bù)可(kě)心 存僥幸，将客戶看(kàn)成傻瓜。對(duì)客戶所問(wèn)的(de)問(wèn)題，知(zhī)之為(wèi)知(zhī)之，不(bù)知 (zhī)為(wèi)不(bù)知(zhī)；對(duì)自(zì)己産品的(de)介紹，一(yī)就(jσiù)是(shì)一(yī)，二就(jiù)是(shì)二，不(bù)要(yào)誇海(hǎi)口。另外(wài)，切記住，不(bù)要(yào)無原則地(dì)說(shuō)競争對(♣duì)手的(de)壞話(huà)，那(nà)是(shì)讓人(rén)反感的(de)。除非自(zì)己手中有(yǒu)證據。
    第五是(shì)轉換立場(chǎng)原則。設身(shēn)處地(dì)地(dì)為(wèi)客戶著(zhe)想，甚至設想自(zì)己就(jiù)是(shì)客戶。隻有©(yǒu)你(nǐ)站(zhàn)在客戶的(de)立場(chǎng)上(shàng)說(shuō)話(huà)，客戶才能(♦néng)站(zhàn)在你(nǐ)的(de)立場(chǎng)上(shàng)說(shuō)話(huà)。
    第六是(shì)不(bù)争論原則。就(jiù)算(suàn)你(nǐ)有(yǒu)十足的(d£e)理(lǐ)由，就(jiù)算(suàn)客戶的(de)觀點荒廖絕頂，你(nǐ)也(yě)不(bù)要(yào)争論。也(y§ě)許客戶的(de)觀點不(bù)堪一(yī)擊，但(dàn)不(bù)要(yào)忘了(le)，在你(nǐ)擊敗了( le)客戶的(de)觀點的(de)同時(shí)，也(yě)擊碎了(le)客戶的(de)自(zì)尊心。¥在道(dào)理(lǐ)上(shàng)你(nǐ)自(zì)己勝利了(le)，但(dàn)客戶的(de)情感也(yě)與你(nǐ)疏遠(yuǎn)了(le)。當談客隻剩下(xià)一(σyī)堆冷(lěng)冰冰的(de)理(lǐ)由時(shí)，你(nǐ)還(hái)能(néng)得(de)到(dào)什(shén)麽目的(de)呢(ne)？為(wèi)了(le)對(duì≥)方的(de)尊嚴，應立即終止争論，随後再提供一(yī)份書(shū)面材料供對(duì)方了(le )解。
    第七是(shì)随機(jī)應變的(de)原則。隻有(yǒu)圍繞客戶感興趣的(de)話(huà)題來(lái)談，才能(néng)創造出融洽的(de)氣↓氛。這(zhè)就(jiù)要(yào)*銷售員(yuán)細心觀察，随時(shí)做(zuò)出反應。客戶掏出煙(yān)，又(yòu)放(fàng)下(xià)，這(zh∑è)可(kě)能(néng)使客戶感到(dào)疲勞的(de)信号，你(nǐ)應建議(yì)休息一(yī)下(xià)；客戶攥緊的(de)拳頭突然伸出，這(zhè)可(kě)能(néng)是(shìλ)考慮成熟的(de)表示，你(nǐ)應建議(yì)馬上(shàng)簽約。總之，你(nǐ)能(néng)抓到(dào)客戶的(de)心理(lǐ)變化(huà)，你(nǐ)₽就(jiù)能(néng)掌握談客的(de)主動權。
    第八是(shì)适可(kě)而止原則。話(huà)不(bù)要(yào)一(yī)次說(shuō)完，也(yě£)不(bù)要(yào)一(yī)次說(shuō)絕。要(yào)記住，什(shén)麽事(shì)情都(dōu)不(bù)是(shì)一(yī)次★能(néng)搞定的(de)。急于求成隻能(néng)是(shì)欲速而不(bù)達。特别注意不(bù)要(yào)過分(fēn)逼客戶，誰也∞(yě)不(bù)喜歡馬拉松式的(de)談判，你(nǐ)塞給客戶的(de)東(dōng)西(xī)過多(duō)，隻β會(huì)造成客戶的(de)反感。
    七、如(rú)找不(bù)到(dào)客戶拍(pāi)闆人(rén)怎麽辦？
    可(kě)采取旁敲側擊的(de)方法。
打給對(duì)方時(shí)，通(tōng)常接一(yī)定是(shì)文(wén)員(yuán)或秘書(shū)。可(kě)±這(zhè)樣講：我找不(bù)到(dào)你(nǐ)們老(lǎo)闆或*。我與他(tā)過一(yī)∞項業(yè)務，為(wèi)什(shén)麽遲遲不(bù)見(jiàn)他(tā)答(dá)複。在一(yī )般情況下(xià)，文(wén)員(yuán)或秘書(shū)不(bù)明(míng)情況，大(dà)都(dōu)會(huì)幫你(nǐ)接通(tōng)老(lǎo)闆，或告訴你₩(nǐ)老(lǎo)闆的(de)手機(jī)或家(jiā)裡(lǐ)，而你(nǐ)确實要(yào)與老(lǎo)闆有(yǒu)業(yè)務，也(yě)不(bù)必‍承受說(shuō)假話(huà)的(de)心理(lǐ)譴責。
    八、怎樣給客戶報(bào)價？
    在一(yī)般情況下(xià)，如(rú)客戶開(kāi)口就(jiù)問(wèn)投資費(fèi)用(yòng)，證明(míng)客戶δ對(duì)*空(kōng)調知(zhī)之甚少(shǎo)，先撇開(kāi)話(huà)題，多(du€ō)講些(xiē)對(duì)方能(néng)夠理(lǐ)解的(de)*空(kōng)調的(de)優勢，如(rú)對(duì)方仍然繼↔續追問(wèn)價格，那(nà)就(jiù)按每平方多(duō)少(shǎo)元報(bào)價，并強✔調具體(tǐ)費(fèi)用(yòng)會(huì)因系統配置檔次高(gāo)低(dī)而有(yǒu)所增減。讓用(yòng)戶提出詳細的(de)要(y♠ào)求，我方做(zuò)出投資方案較為(wèi)準确。
    應當記住，能(néng)滿足客戶要(yào)求的(de)銷售員(yuán)是(shì)受人(rén)尊敬的(de)，而去(qù)求客戶滿意的(deσ)銷售員(yuán)則往往是(shì)不(bù)被看(kàn)得(de)起的(de)。因此應充分(fēn)了(le)解用(yòng)戶的(de)困難，并提出建議(yì)。
    九、用(yòng)戶提出要(yào)我們售後服務保修3年(nián)以上(shàng)☆怎麽辦？
    （1）現(xiàn)在各*空(kōng)調品牌都(dōu)整機(jī)質保2年(nián)、3年(nián)、6年(nián)不(bù )等（各品牌售後服務指南(nán)），如(rú)果您選擇的(de)品牌保修期2年(nián)，所以我們也(yě)隻能(néng)給 你(nǐ)們2年(nián)保修期；（2）中國(guó)經濟法規定，對(duì)機(jī)電(diàn)産品的(de)質量異議(yì)應在安裝調試後的(de)6個(gè)月(☆yuè)提出。我們也(yě)是(shì)根據經濟法來(lái)規定保修期的(de)；（3）産品出廠(chǎng)前已經疲勞試驗和(hé)模→拟試驗，基本屬于免維護産品，隻要(yào)過了(le)半年(nián)的(de)磨合期，基本不(bù)存在質量問(wè≈n)題。這(zhè)就(jiù)是(shì)的(de)過人(rén)之處。
    十、客戶要(yào)貨很(hěn)急，但(dàn)我們暫時(shí)沒有(yǒu)現(xiàn)貨怎麽辦？
    （1）調查了(le)解，弄清客戶情況，以此為(wèi)基礎，勸說(shuō)客戶加大(dà)或減少(sεhǎo)功率勸說(shuō)客戶改用(yòng)其它我們有(yǒu)現(xiàn)貨的(de)機(jī)型；（2）回答(dá)客戶：如(rú)果你(nǐ)能(néng)付運費(fèi)的(de)話(Ωhuà)，我們可(kě)以給你(nǐ)辦空(kōng)運，一(yī)般費(fèi)用(yòng)為(wèi)四萬元左右，我方可(kě)承擔一(yī)半。（φ3）可(kě)以利用(yòng)幫助客戶設計(jì)機(jī)房(fáng)、進行(xíng)技(jì)術(shù)₩指導等方法，使客戶有(yǒu)較充分(fēn)的(de)準備之後再進入實施階段。也(yě)許，客戶真正的(de)用(yònσg)機(jī)時(shí)間(jiān)并不(bù)象他(tā)聲稱的(de)那(nà)樣急；（4）無論 貨期有(yǒu)多(duō)急，隻要(yào)客戶是(shì)真的(de)要(yào)貨，都(dōu)要(yào)先答(dá)應下(xià)來(lái)，成交是(shì)zui主要(yào☆)的(de)。在市(shì)場(chǎng)的(de)主動權屬于買方的(de)情況下(xià)，應當堅信，隻要(yào)客戶付了(l±e)款，就(jiù)一(yī)定能(néng)滿足他(tā)的(de)要(yào)求。